USP là gì? 4 bước giúp bạn tạo một USP thành công

Có phải bạn đang tìm kiếm chủ đề về => USP là gì? 4 bước giúp bạn tạo một USP thành công phải ko? Nếu đúng tương tự thì mời bạn xem nó ngay tại đây. Xem thêm các tri thức marketing khác tại đây => Marketing

Đã từ lâu, các nhà kinh doanh đã nhấn mạnh vai trò của “điểm khác lạ” trong kinh doanh hay còn gọi là “lợi thế cạnh tranh” hay còn gọi là USP (Unique Selling Point). Đó là cái nhưng đối thủ của bạn ko có và là lý do người mua chỉ có thể sắm hàng của bạn.

Bài viết này mình sẽ giúp bạn hiểu rõ USP là gì, cách tìm USP ra sao cũng như những USP của các doanh nghiệp thành công trên toàn cầu.

USP là gì ?

USP là viết tắt 3 chữ cái đầu của Unique Selling Point, có thể dịch là điểm bán hàng duy nhất. USP là một yếu tố để phân biệt thành phầm hoặc dịch vụ của bạn với đối thủ cạnh tranh, chẳng hạn như chi phí thấp nhất, chất lượng cao nhất, thành phầm trước tiên trên thị trường hoặc một số khác lạ khác.

Các USP tốt có chất lượng lạ mắt và có thể giảng giải việc chất lượng đó sẽ mang lại lợi ích cho người mua như thế nào, tất cả chỉ bằng một vài từ mang thông điệp đáng nhớ. Nhiều doanh nghiệp trong quá khứ và hiện nay sử dụng USP làm khẩu hiệu của họ, để họ có thể truyền tải chúng tới nhiều người mua tiềm năng nhất có thể.

Lợi ích của USP

USP có thể tạo ra rất nhiều lợi ích. Nhưng có 3 lợi ích nổi trội:

  • Tạo lòng tin – Unique Selling Proposition lấy được lòng tin của người mua của bạn. Bạn thực hiện điều này bằng chách thông báo cho người mua biết bạn có thể cung ứng thành phầm gì và bạn hiệu quả hơn đối thủ ở điểm gì.
  • Thông báo cho người mua tiềm năng về doanh nghiệp của bạn – Thông qua Unique Selling Proposition, bạn có thể cho người mua biết bạn là người nào. Điều đó giúp bạn thông báo rộng rãi thông tin của doanh nghiệp bạn và vị thế của bạn trên thị trường.
  • Đưa doanh nghiệp của bạn đứng đầu thị trường – Unique Selling Proposition hiệu quả vững chắc sẽ giúp doanh nghiệp của bạn đánh bại cả những đối thủ lớn và nhỏ. Do đó, bạn có thể dễ dàng chứng minh với các người mua tiềm năng rằng bạn là số một.

Vì sao tôi cần USP?

Bạn có thực sự mong muốn đi sâu vào kinh doanh và marketing? Cứng cáp bạn phải nắm rõ tầm quan trọng của USP. Tương tự như những người mới bước chân vào kinh doanh, bạn có thể ko biết tầm quan trọng của nó. Nhưng nếu bạn biết rồi, thì bạn cũng ko phải lo lắng. Bạn có thể vận dụng bản hướng dẫn trong bài viết của mình để biết đầy đủ hơn nữa về USP. Hãy nhìn hình vẽ dưới đây để hiểu về tầm quan trọng của USP trong kinh doanh.

Unique Selling Point – USP phải nêu bật được lợi ích duy nhất dành cho người mua, cho họ những gì nhưng các đối thủ khác ko có hoặc ko thể bắt chước được, và nó phải quyến rũ để lôi kéo những người mua mới. Ví dụ:

  • Domino’s Pizza cam kết giao hàng cho người mua chỉ trong vòng 30 phút, nếu quá thời kì trên thì bạn được nhận bánh miễn phí.
  • M&M nói rằng kẹo của họ chỉ tan trong mồm chứ ko phải trên tay.
  • FedEx thì định vị họ trên bản đồ chuyển phát nhanh toàn cầu với cam kết giao hàng ngay trong đêm.

Doanh nghiệp chỉ nên tập trung chính vào một điểm Unique Selling Point – USP. Điều đó sẽ giúp doanh nghiệp nổi trội lên so với đối thủ cạnh tranh vì bạn đã định vị riêng cho mình một chỗ đứng. Thay vì nỗ lực định vị mọi thứ, doanh nghiệp chỉ nên tập trung vào một lợi điểm bán hàng duy nhất nhưng tạo nên vị thế riêng của mình.

Lúc tư vấn Marketing cho các doanh nghiệp về marketing và bán hàng, mình nhận thấy đa số các doanh nghiệp mắc phải sai trái là nỗ lực định vị mọi thứ thay vì một USP nhất mực lúc họ mở màn kinh doanh hoặc cho ra đời một thành phầm mới. Họ muốn mọi thứ phải xuất sắc, và họ muốn mọi thông tin phải tới được với người mua. Họ muốn nổi trội về chất lượng tốt nhất và giá thấp nhất và dịch vụ người mua cao cấp nhất và tính năng tốt nhất… và cuối cùng người mua chẳng nhớ bạn nổi trội về cái gì.

Vấn đề chính là:

Lúc bạn nỗ lực nổi trội về mọi thứ, thì bạn sẽ chẳng nổi trội cái gì.

4 bước tạo một USP thành công và hiệu quả

Hãy nhớ rằng USP ko phải là một khẩu hiệu nhưng một khẩu hiệu tốt sẽ tóm tắt toàn thể USP đầy đủ trong một câu để làm cho nó có tác động và tiêu hóa.

Mục tiêu của USP là trả lời một câu hỏi: Vì sao người mua tiềm năng nên sắm hàng của bạn?. Một USP thành công có thể chỉ là một vài từ (như slogan) hoặc một đoạn văn. Số lượng từ ko quan trọng, miễn sao bạn nắm bắt và nêu rõ lời hứa cho người mua, giúp bạn bạn khác lạ và tạo nên sự mong muốn.

Bước 1: Tìm Hiểu Nhu Cầu Khách Hàng Muốn

Trước tiên, hãy nghĩ xem đâu là điểm người mua nhận định cao về thành phầm dịch vụ của doanh nghiệp bạn hoặc đối thủ cạnh tranh. Tìm ra điểm chung cơ bản của mọi nhà cung ứng trong ngành và tìm kiếm yếu tố nào khiến người mua quyêt định sắm một thành phầm hay dịch vụ.

Bạn nên mời những người có tri thức trong ngành tham gia quá trình suy luận để mở rộng thêm các trị giá cần tìm kiếm. Sau đó nói chuyện với hàng ngũ bán hàng, hàng ngũ chăm sóc người mua và đặc trưng là người mua.

Ví dụ, người mua của bạn là nam, tuổi từ 22-35 và quan tâm tới thành phầm giày thể thao. Hãy dành thời kì để tìm hiểu thói quen và ước muốn của những người mang giày thể thao bằng cách trả lời những câu hỏi như:

  1. Người dùng của tôi mang giày thể thao trong trường hợp nào ?
  2. Họ thường mang giày thể thao với áo/quần gì?
  3. Vì sao họ lựa chọn mang giày thể thao ?
  4. Họ thường sử dụng giày thể thao trong trường hợp nào : chơi thể thao, đi chơi với bạn, đi du lịch…
  5. Mức chi phí tối đa của người mua cho một vài giày thể thao là bao nhiêu ?
  6. Mất khoảng bao lâu họ sẽ muốn sắm một vài giày mới ?
  7. Họ có xu thế thời trang như thế nào ?
  8. Lúc tư vấn bán hàng, người mua của tôi sẽ muốn biết những thông tin gì?

Những câu hỏi này ko những giúp bạn hiểu người mua cần gì, muốn gì lúc sắm một thành phầm nhưng còn giúp bạn hiểu rõ hơn về lợi ích thực sự nhưng thành phầm của bạn mang lại cho người mua. Đây chính là điều tối quan trọng và là lý do người mua sắm thành phầm của bạn.

“Thấu hiểu người mua là ngọn hải đăng cho việc tìm kiếm USP.”

Bước 2: Hiểu rõ Đối thủ Cạnh tranh của bạn

Để đánh bại đối thủ cạnh tranh bạn phải có một USP đặc trưng và xuất sắc, bạn cần phải biết rõ vài đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Điều đó có tức là bạn cân phải nghiên cứu website của họ, phương thức họ kinh doanh, cách họ chăm sóc người mua và vô số điều khác nữa. Bạn cũng cần phải phân tích USP của đối thủ cạnh tranh và phân tích xem họ tạo ra nó như thế nào. Từ những nghiên cứu trên bạn sẽ rút ra được USP của đối thủ cạnh tranh là gì và họ đã tạo ra nó như thế nào.

“Biết địch biết ta, tìm ra lợi thế”

Vẫn tiếp ví dụ về bán giày, bạn bán thành phầm giày và đối thủ của bạn đang bán hàng xịn quả vì họ đưa ra mức giá cạnh tranh thấp nhất thị trường đối với thành phầm cùng loại. Người dùng tới với họ vì giá của họ rẻ. Lúc đó, giá là USP của bạn – bởi đây là đặc điểm nhưng chỉ có mình họ có nhưng bạn ko có (hoặc bạn ko làm tốt bằng).

Từ phân tích này, dễ dàng nhận thấy cạnh tranh giá là ko khả thi trong trường hợp này. Lúc đó, USP lợi thế của bạn có thể sẽ là dịch vụ chăm sóc bảo hành giầy trọn đời, giầy được thiết kế không thấm nước, thời trang… và đương nhiên đồng thời, bạn có thể định giá mình ở tầng lớp cao hơn.

Bước 3: Hiểu rõ Động Cơ và Hành Vi Sắm Của Khách Hàng

Bạn cần biết những gì tạo động lực và xúc tiến người mua.Ko chỉ đơn giản là cách phân tích truyền thống về nhân khẩu học của người mua như: tuổi tác, giới tính, chủng tộc, thu nhập và vị trí địa lý.

    • Đối với ví dụ về shop pizza, khảo sát để biết rằng 75% người mua của bạn ở độ tuổi từ 18 tới 25 tuổi là chưa đủ. Bạn cần phải xem xét động cơ xúc tiến họ sắm pizza là gì? Hương vị, sự tiện lợi, v.v.

    • Các doanh nghiệp mỹ phẩm và rượu là những ví dụ tuyệt vời về các ngành công nghiệp biết trị giá của việc xúc tiến định hướng tâm lý. Mọi người sắm những thành phầm này dựa trên mong muốn của họ (dành cho phụ nữ xinh đẹp, sang trọng, quyến rũ, v.v.), chứ ko phải dựa trên nhu cầu của họ.

Bước 4: Gìn Giữ Điểm Khác Biệt Và Sử Dụng:

Bước cuối cùng là bảo vệ USP của mình. Cứng cáp là ngay lúc thấy bạn quảng cáo cho USP của mình, các đối thủ cạnh tranh sẽ làm hết sức mình để phản pháo lại. Nếu bạn xây dựng được một trang web cực đẹp, đối thủ sẽ phản pháo bằng một trang web có thiết kế đẹp hơn. Nếu bạn vừa tăng trưởng thêm tính năng cho thành phầm, vài tuần sau đối thủ của bạn cũng sẽ có.

Tưởng chừng đã xong, bạn có thể yên ổn bán hàng xịn quả. Nói tới đây mình xin lấy câu nói của Bác:

“Các Vua Hùng đã có công dựng nước, bác cháu ta phải cùng nhau giữ lấy nước”.

Thành tựu của bạn mới dựng xây xoành xoạch nằm trong tầm ngắm của những đối thủ trên thị trường. Họ có thể bắt chước và cướp trắng công sức bạn phải bỏ ra suốt một thời kì. Do đó, lúc đã xác định được USP, đừng ngừng lại. Việc chúng ta nên làm lúc này là tiếp tục tăng trưởng USP đó ngày một tốt hơn, truyền bá nó tới đông đảo người mua hơn. Thậm chí, việc bạn nghiên cứu tăng trưởng những USP khác là điều cần thiết để tiếp tục vị trí tiên phong thị trường. Điều này thực sự quan trọng trong thị trường đang dần pha loãng từng ngày và dễ dàng tìm được nhiều thành phầm thay thế như hiện nay.

Nếu đã xây dựng được điểm khác lạ thì phải bảo vệ được điểm khác lạ đó. Chỉ có làm tương tự, đối thủ mới ko bắt kịp được. Còn lúc bị họ bắt kịp thì bạn cũng đã chuyển lên một trình độ khác rồi.

Để kết tinh và truyền đạt những điểm mạnh lạ mắt của bạn, hãy đặt ra và trả lời những câu hỏi sau:

  • Thành phầm/dịch vụ của doanh nghiệp có đặc trưng gì?
  • Những gì nhưng thành phầm doanh nghiệp có nhưng đối thủ cạnh tranh lại ko có?
  • Điều khác lạ đó có dễ dàng bị sao chép?
  • Sức mạnh này có thể được truyền đạt dễ dàng ko?

Xem thêm: Kỹ năng bán hàng là gì? 20 kỹ năng bán hàng đỉnh cao khiến khách ko thể từ chối

Đặc điểm của một USP hiệu quả

Ko phải những doanh nhân nào mới bước chân vào kinh doanh đều ko biết cách tạo ra USP hiệu quả. Nhưng nếu bạn là một trong số họ, bạn sẽ phải mở rộng ý tưởng của mình. Để giúp bạn, mình liệt kê một số đặc điểm của USP lý tưởng và thành công cho cả các loại hình doanh nghiệp lớn và nhỏ.

  • Lạ mắt và có tính dụ dỗ
  • Tạo cảm giác phấn khởi ngay ngay lập tức
  • Đối thủ cạnh tranh khó có thể bắt chước
  • Thú vị với người mua tiềm năng của bạn.

Ví dụ: Cùng là Gạo nấu cơm nhưng loại Gạo của chúng ta là Gạo cao nguyên – ko dùng hóa chất bón như gạo thường – Đây là một tính chất lạ mắt khác lạ và nổi trội so với các tính chất khác và phải đánh trúng tim đen (Lý do sắm vì an toàn sức khỏe).

Những USP nổi trội của các thương hiệu lớn

M & Ms: Sô cô la sữa tan chảy trong mồm bạn, ko phải trong tay bạn”

Đây là một ví dụ về cách một USP kỳ quặc có thể thu hút sự quan tâm của người mua. Người nào sẽ nghĩ tới việc tạo ra USP trên thực tiễn là thành phầm của bạn ko tan chảy lúc bạn giữ nó?

M & Ms đã làm điều đó. USP này cho thấy, miễn sao một lợi ích có ý nghĩa đối với người mua tiềm năng, thì nó sẽ hiệu quả. Trong trường hợp này, thực tiễn là vỏ kẹo M & M giữ cho sô cô la bên trong ko bị rỉ ra và làm bẩn tay bạn là một lợi thế nhất mực cho người mua.

Domino’s Pizza: “Bạn thu được bánh pizza nóng giao tận nơi trong 30 phút hoặc ít hơn, nếu ko, bạn sẽ nhận nó miễn phí”

Khẩu hiệu này thực sự quá dài để trở thành quyến rũ nhưng nó vẫn là một USP tuyệt vời bởi vì nó trình bày sự đảm bảo rõ ràng. Các điều khoản của thỏa thuận được đặt ra để đặc trưng là Domino’s Pizza là về giao hàng và cam kết chất lượng Pizza nóng.

USP này đã giúp hãng pizza này thành công tuy nhiên đáng buồn thay, Domino’s ko còn sử dụng khẩu hiệu này hoặc cung ứng thỏa thuận này vì nó dẫn tới một loạt các tai nạn xe hơi lúc lái xe giao hàng.

DeBeers: “Kim cương là mãi mãi”

Có một lý do khẩu hiệu này đã được sử dụng khoảng từ năm 1948 và vẫn còn được sử dụng ngày hôm nay. Khẩu hiệu chỉ ra rằng một viên kim cương, hầu như ko thể phá vỡ, sẽ tồn tại mãi mãi và do đó nó tượng trưng cho tình yêu bất tử và vĩnh cửu. Kết quả là, kim cương trở thành sự lựa chọn gần như là xuất sắc 100% cho nhẫn đính ước.

Ko có gì ngạc nhiên lúc tạp chí Advertising Age đặt tên cho khẩu hiệu này là khẩu hiệu quảng cáo tốt nhất của thế kỷ 20. Trong khẩu hiệu này đã chứa đựng USP xuất sắc cho DeBeers và giúp hãng gây ấn tượng trong lòng các người mua.

Ứng dụng USP như thế nào?

Lúc bán hàng trực tiếp hay trade marketing

  • Lợi thế bán hàng lạ mắt ko có ý nghĩa gì cả, quan trọng nhất lúc này là Unique Selling Presentation: Một trình diễn lạ mắt. Phần trang trí điểm bán, hoạt động trade marketing, Shopper marketing như PG Sampling, tư vấn sắm hàng, thiết lập quầy kệ, Wobbler, Promotion… lại quan trọng nhất.
  • Nhiều nhãn hiệu uy tín hơn hẳn, định vị nổi trội hơn hẳn, quảng cáo nhiều hơn hẳn nhưng lúc ra điểm bán lại bị một thành phầm vô danh đè bẹp là thế.​

Lúc bán hàng săn bắn trên Facebook, Google hay tại Trung tâm thương nghiệp, đường phố, chợ búa

  • Cần ra đơn hàng ngay ngay lập tức nhưng ko phải là thành phầm có thương hiệu thì USP ko phải là lợi thế bán hàng lạ mắt nhưng chính lại là Cách đề giá lạ mắt – Unique Selling Price Người dùng rất quan tâm tới sở hữu thành phầm nếu họ thấy là được sắm với giá hời!
  • Thế nên các kiểu bán hàng ưu đãi khuyến mãi + Khan hiếm thành phầm + Đồng giá + Combo các loại rất phổ thông trên các kênh bán hàng này và người nào thắng cuộc chính là người có cách đề giá lạ mắt – Unique Selling Price !

Lúc xây dựng thương hiệu tư nhân

  • USP ở đây lại là Unique Selling Personality: Một phong cách lạ mắt !
  • Tức là bạn phải tạo ra được một điểm nhấn nổi trội nhưng khác lạ hoàn toàn người khác với 1 phong cách riêng lẻ khó quên thì mới dễ dàng tạo ra được một thương hiệu tư nhân xuất sắc !

Lúc một chàng trai muốn đoạt được 1 cô gái

  • USP ở đây lại là Unique Smart Present – Một sự thông minh lạ mắt và nổi trội.
  • Thường các cô gái hay bị đoạt được bởi sự thông minh của một người đàn ông : Trai tài – Gái sắc ! các cụ đã từng đúc kết và rất hiếm lúc sai.

Ví dụ thực tiễn vận dụng USP

Dan Jackson, CEO mới của Doanh nghiệp cung ứng văn phòng LPC khá lo lắng lúc tiếp quản doanh nghiệp trong tình trạng hiện nay vì nhận thấy doanh nghiệp đang rất lộn xộn. Ngoài ra, anh còn thấy doanh nghiệp ko có một ví trí khác lạ trên thị trường. Đó là lý do Jackson muốn sử dụng phân tích USP để tìm ra điểm khác lạ đó.

Sau lúc trò chuyện với những người mua lớn, Dan đã tìm ra 8 danh mục quan trọng sau đây:

  1. Giá
  2. Chất lượng của chuỗi hệ thống
  3. Danh mục thành phầm
  4. Chất lượng của danh mục
  5. Giao diện trang web và cách điều hướng
  6. Dễ đặt hàng
  7. Vận tốc vận chuyển
  8. Độ tin tưởng của việc giao nhận

Dan đã xếp hạng LPC và các đối thủ cạnh tranh dựa trên danh mục này. Một vài danh mục được nhận định khách quan, một vài cái được nhận định dựa trên trực quan, độ nổi tiếng và báo cáo bán hàng. Từ đó ra được kết quả sau:












  LPC Barnwick Smith Roskan Group HTX Supplies
Giá 7 9 6 6
Chất lượng 7 7 7 7
Xếp loại 9 6 5 9
Chất lượng danh mục 9 7 6 9
Trang web 9 7 6 8
Dễ đặt hàng 7 7 7 6
Vận tốc giao hàng 6 7 9 7
Độ tin tưởng 7 7 9 7

Dan tiếp tục vẽ biểu đồ dựa trên bảng nhận định trên

Sau lúc làm xong, Dan nhận thấy danh sách các điểm khác lạ đã mở màn hiện rõ hơn. Barnwick Smith có vẻ đang theo đuổi chính sách “giá rẻ” và trong lúc Roskan Group lại chú trọng vào yếu tố nhanh, vận chuyển đảm bảo, cho phép đặt hàng gấp.

Quan sát đây, Dan đảm bảo LPC có thể cạnh tranh hiệu quả với các đối thủ này bằng cách nhấn mạnh sự phong phú của thành phầm và chất lượng của từng danh mục. Tuy vậy, cạnh tranh với HTX thì có vẻ khó hơn vì các đường cong có vẻ gần nhau hơn. Nhưng LPC vẫn có thể đấu lại với HTX bằng cách cung ứng dịch vụ người mua tốt hơn và trang web tốt hơn. “USP” là “Dễ dàng sắm mọi thứ cần thiết” có vẻ sẽ hiệu quả cho LPC trong trường hợp này.

Dan quyết định đầu tư upgrade trang web của LPC và hệ thống dịch vụ người mua, trong đó nhấn mạnh phải mở rộng khoảng cách giữa mình và HTX. Sau đó, Dan tiếp tục chạy một chương trình tiếp thị nhằm quảng cáo cho điểm khác lạ của LPC.

Dan tuân theo đúng 4 bước như trên để phân tích điểm khác lạ:

  1. Liệt kê danh sách các yếu tố quyết định (dễ thấy hoặc ẩn giấu) nhưng người mua thường quyết định lúc sắm hàng.
  2. Cho điểm doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh theo danh mục trên.
  3. Tìm ra đâu là danh mục nhưng doanh nghiệp xếp hạng cao và phác thảo điểm khác lạ từ đó.
  4. Tìm cách bảo vệ và xây dựng điểm khác lạ lúc có cạnh tranh bắt chước.

Kết luận

USP (Unique Selling Point) là điểm khác lạ, lợi thế cạnh tranh. USP được coi là cách để doanh nghiệp nổi trội giữa hàng nghìn đối thủ khác.

Nếu bạn có thắc mắc gì về USP đừng ngần ngại bình luận phía dưới bài viết hoặc liên lạc với mình nhé.


Xem thông tin chi tiết tại đây

Nguồn: Blog Thợ Mỏ

#USP #là #gì #bước #giúp #bạn #tạo #một #USP #thành #công

Viết một bình luận